Veel Nederlandse bedrijven dromen van internationale groei. Een groter marktaandeel, nieuwe klanten en meer omzet lonken over de grens. Toch blijkt de stap naar het buitenland vaak een struikelblok, vooral als het gaat om sales. Waarom loopt het zo vaak mis, en hoe kunnen ondernemers dit slimmer aanpakken? In dit artikel duiken we in de uitdagingen en bieden we praktische tips.

De valkuilen van internationale expansie

Een van de grootste obstakels is het verschil in cultuur. Wat in Nederland werkt – directheid, korte lijnen, een no-nonsense-aanpak – kan in Duitsland of Frankrijk verkeerd vallen. Duitsers waarderen bijvoorbeeld structuur en formaliteit, terwijl Fransen vaak eerst een persoonlijke band willen opbouwen. Zonder begrip van deze nuances komt je salespitch niet over. Taal is een ander struikelblok. Zelfs met vloeiend Engels kom je er niet altijd, zeker niet in markten waar de lokale taal een teken van respect is.

Daarnaast onderschatten bedrijven vaak de lokale concurrentie. Een product dat in Nederland een hit is, kan elders floppen door andere voorkeuren of gevestigde spelers. Tot slot is het vinden van de juiste mensen een hoofdpijndossier. Een Nederlandse salesmanager kan briljant zijn, maar zonder kennis van de lokale markt en een netwerk ter plaatse, blijft succes uit.

Hoe pak je het slim aan?

1. Verdiep je in de cultuur
   Voordat je een markt betreedt, investeer in onderzoek. Wat zijn de gewoontes, waarden en koopmotieven van je doelgroep? Een simpele training in interculturele communicatie voor je team kan al wonderen doen. Lees boeken, spreek met experts of huur een lokale consultant in om blunders te voorkomen.
2. Werk met lokale krachten
   Niets verslaat lokale kennis. In plaats van je Nederlandse team te verplaatsen, zoek salesmensen die de taal spreken, de markt snappen en connecties hebben. Dit vraagt om een slimme wervingsstrategie. Bedrijven zoals Oryx, die gespecialiseerd zijn in het vinden van lokale salesprofessionals, kunnen hier bijvoorbeeld advies over geven. Bekijk ook eens hun gratis tips.
3. Pas je aanbod aan
   Een one-size-fits-all-aanpak werkt zelden. Analyseer wat je concurrenten doen en kijk waar jouw product of dienst uniek kan zijn. Misschien moet je je prijsstelling, verpakking of marketingboodschap aanpassen aan lokale behoeften.
4. Bouw relaties op
   In veel landen draait sales om vertrouwen. Neem de tijd om klanten en partners te leren kennen, bijvoorbeeld via netwerkevents of persoonlijke ontmoetingen. Een snelle deal forceren werkt averechts. Je moet ook begrijpen dat wij Nederlanders bovengemiddeld direct zijn vergeleken met veel andere landen en culturen.
5. Begin klein en schaal op
   Test de markt met een pilotproject. Kies één regio, leer van je fouten en breid pas uit als je een succesformule hebt. Dit voorkomt dure missers.

De weg naar succes

Internationale sales zijn geen sprint, maar een marathon. Nederlandse bedrijven die worstelen over de grens, hebben vaak te weinig geduld of voorbereiding. Door cultuurverschillen serieus te nemen, lokale expertise in te schakelen en je strategie aan te passen, leg je een stevige basis. Het vraagt om tijd en investering, maar de beloning – een bloeiende markt over de grens – is het waard. Hulp nodig? Experts kunnen je wijzen op de eerste stappen, maar het echte werk begint bij jou. Succes!